Nieuwe beïnvloedingsinzichten van Robert Cialdini himself

1. Durf je zwaktes te benoemen

Autoriteit is één van de bekende beïnvloedingsprincipes. Geloofwaardigheid is een belangrijke aanjager voor autoriteit. Het benoemen van een zwakte of punt van twijfel voor de consument om jouw product te kopen, kan hier voor gebruikt worden. L’ORÉAL heeft hier een uitstekend voorbeeld voor uitgewerkt: L’ORÉAL we are more expensive but you’re worth it.

2. Pains before gains

Mensen zijn gevoeliger om iets te verliezen dan iets te winnen. Zo werkt het ook in marketing en reclame. Cialdini deelde tijdens zijn presentatie een voorbeeld van een oude reclame uiting van Bose die zijn nieuwe geluidsinstallatie probeerde te verkopen met termen als ‘nieuw’ en ‘een geluidservaring als nooit te voren’. Nadat de resultaten tegenvielen, werd de boodschap omgezet naar ‘Hear what you been missing’ en de verkoop ging door het dak. Vertel niet alleen wat mensen met de koop van jouw geweldige product winnen maar benadruk vooral wat ze verliezen wanneer ze dit niet doen.

3. Gebruik verbale cliffhangers

Een groot aantal onderzoeken tonen het aan: de aandachtspannen van mensen wordt steeds minder. En dit heeft z’n invloed op de effectiviteit van marketing en reclame. Verbale cliffhangers kunnen er voor zorgen dat je doelgroep bij de les blijft en open laat staan voor je boodschap. Denk hierbij aan vragende cliffhangers als ‘wat denkt u dat….?’ of benadrukkende cliffhangers als ‘Er komt nu één belangrijk argument waarom u…”.

4. A gift is never free

Marcel Mauss deelde het in 1925 al: A gift is never free. Nagenoeg met alles wat je geeft ontstaat er een disbalans in een relatie. Ondanks dat het niet de intentie van de gever hoeft te zijn bij een attent gebaar, levert het altijd een gevoel bij de ontvanger op om direct of indirect iets terug te doen. Dit zit diep in onze culturen en het wordt kinderen al vroeg aangeleerd dat het goed is om iets terug te doen en niet enkel een ontvanger te zijn. Winkelverkopers gebruiken dit principe vaak. Het kopje koffie bij binnenkomst bij een autodealer lijkt vriendelijk en belangeloos maar in veel gevallen is dit niet het geval.

5. Vergroot de waarde van een cadeau

Ondanks dat ‘a gift never free’ is, kan de waardeperceptie aanzienlijk verschillen. Wil je als verkoper of marketeer gebruik maken van het wederkerigheidsprincipe, benadruk dan dat het niet zo maar een cadeau is wat je geeft. Benadruk dat er bloed, zweet en tranen in het kopje koffie zitten.

6. Go first

We gaan nog even verder op wederkerigheid. Cialdini kwam tijdens zijn presentatie met een voorbeeld waarbij kinderen bij het verlaten van een McDonalds vestiging een ballon kregen. De manager besloot op een dag het anders te doen en bij binnenkomst de ballon te overhandigen. Op het eerste oog een onbelangrijke aanpassing maar de ‘family’ aankopen stegen met 25% en ook het aantal verkochte kopjes koffie steeg met 20%. De basis voor wederkerigheid: go first!

7. Begin niet met je standpunt

Sharon Kroes, Europees- en wereldkampioen debatteren en co-auteur van het boek Overtuigend Debatteren, onthulde tijdens zijn presentatie ook zijn belangrijkste geheim. Start nooit met je standpunt om iemand te overtuigen. In veel gevallen is de kans aanwezig dat diegene een andere kijk op het onderwerp heeft en direct met de hakken in het zand gaat: “Daar ben ik het niet mee eens”. Probeer hem of haar nog maar eens mee te krijgen. Kroes gebruikt zelf het consistentie principe veelal door mensen in de ‘ja-modus’ te brengen.

Bedenk argumenten om je standpunt te onderbouwen en start de discussie met een argument waarmee iemand het wel eens moet zijn. Neem vervolgens je gesprekspartner aan de hand mee om uiteindelijk je standpunt als logisch eindresultaat te presenteren. Dit geldt niet alleen voor discussies of verkoopgesprekken maar ook zeker binnen marketing en reclame. Start niet met je call to action. Breng je doelgroep eerst in de ‘ja modus’ met bijvoorbeeld de belofte van je product of merk.