Baan kwijt als marketeer? Sales snakt naar verkopende marketeers! #spon

Is recent je baan als marketeer verloren gegaan of staat je marketingbaan op de tocht? Overweeg dan de overstap naar een salesfunctie.

Sales? Is dat iets voor mij dan?

Aan sales kleeft het hardnekkige vooroordeel dat je ergens een voet tussen de deur moet zetten om wat te verkopen. Of dat je alleen een vlotte babbel moet hebben. Maar vraag jezelf eens af, wanneer heb jij je nog in de luren laten leggen door een vlotte babbelaar? En als je daarin getrapt bent, wat is dan de kans dat je bij deze persoon nogmaals gaat kopen?

Sales weet als geen ander dat het veel gemakkelijker verkopen is aan bestaande klanten dan een nieuwe klant te werven. Natuurlijk is er de gezonde spanning van nieuwe klanten werven en dat is maar goed ook, zonder klanten geen onderneming. Maar het gros van je omzet komt uit ieder jaar uit bestaande klanten – althans bij de meeste ondernemingen.

Om deze klanten te bedienen heeft een onderneming accountmanagers in dienst. Hun naam zegt precies wat ze doen: het account (klant) managen. Je zoekt dus ondernemingen waarbij klanten langer klant zijn.

Behoeftegericht verkoopgesprek

Bij NIMA nemen we sinds jaar en dag op twee niveaus sales-examens af, NIMA A Sales en NIMA B Sales. NIMA A is op MBO+ niveau, NIMA B is op HBO+-niveau. De ‘plus’ staat voor werkervaring en dat kan prima als marketeer zijn.

Bij NIMA A Sales leer je de theorie en de praktijk van het verkoopgesprek; tijdens je examen voer je dan ook een ‘behoeftegericht verkoopgesprek’ met je examinatoren. In zo’n gesprek, wat je als accountmanager dagelijks doet, stel je een aantal gerichte vragen aan je klant om er achter te komen wat zijn/haar behoeften zijn. Vaak ligt de behoefte niet direct voor de hand, maar als je van nature wat nieuwsgierig bent (en dat zijn de meeste marketeers) kom je er wel achter. Vanaf dat moment kun je de behoefte koppelen aan jouw aanbod. Om deze manier verkoop je niet; je helpt deze klant met inkopen! Een slimme marketeer in een salesrol noemt zich dan ook eerder ‘inkoophulp’.

Een slimme marketeer in een salesrol noemt zich dan ook eerder ‘inkoophulp’

Bij NIMA B gaan we een stukje verder. Je leert meer over de rol van de sales vanuit een managementperspectief waarbij je natuurlijk ook de marketingfunctie raakt. Bekend terrein voor je. Je gaat dieper in het klantwervingsproces en klantbehoud. Kies je voor de afstudeerrichting ‘accountmanager’ dan ga je aan de slag met een accountplan voor een bestaande grote klant.

Een accountplan bestaat uit een aantal onderdelen waaronder een beschrijving van je eigen organisatie (missie, visie, structuur, marktbewerking en doelstellingen), de klant (missie, visie, markt, inkoopbeleid, omzet bij klant, concurrentie) hetgeen je bij elkaar brengt middels een SWOT om daarna een activiteitenplan op te stellen.

Micromarketing

Een accountplan lijkt in veel opzichten op een marketingplan. Je kan accountmanagement dan ook wel micromarketing noemen: wat je eerst deed voor een aantal klanten tegelijkertijd doe je nu voor één klant. En je ziet direct resultaat van je activiteiten.

In accountmanagement staat vertrouwen centraal. Een klant blijft alleen bij jouw organisatie afnemen als hij erop kan vertrouwen: wordt geleverd conform afspraak – tijdstip, kwaliteit en kwantiteit- en zijn de prijzen marktconform? Jij als accountmanager hebt de taak om klanten hierover eerlijk te informeren. Integer dus. En daar scoren marketeers doorgaans goed op. Wil je weten hoe goed? Doe dan het gratis NIMA Integriteitsexamen.

Zo bezien ben je als marketeer eigenlijk al klaar voor een baan als accountmanager. Nu geef je ik nog als laatste zetje een ‘purpose’ of beter gezegd hoger doel mee: binnen organisaties wordt tussen sales en marketing nog vaak een kloof ervaren. Omdat jij de stap van marketing naar sales maakt ben jij beter dan wie dan ook in staat om deze kloof te dichten. Neem dat ook mee in je sollicitatie naar een accountmanager functie.

Heel veel salesgeluk toegewenst!