Onbewuste beïnvloeding: is dat nog wel zo 2020?

Alles geoorloofd in liefde, oorlog en reclame?

Hoe manipuleerbaar is de consument? Behavioural economics ligt onder vuur. Desondanks vinden de principes van Cialdini, Kahneman en Thaler en Sunstein over onbewuste beïnvloeding nog altijd gretig aftrek. Wat zijn de mogelijkheden om consumentengedrag te sturen en hoe verhoudt de praktijk zich tot de ethiek? Praat mee op de volgende Keizergracht Conferentie op 22 januari.

Een effectieve leider maakt volgens Covey tijd voor activiteiten in kwadrant II: wel belangrijk, niet dringend; werken aan relaties, planning, voorbereiding en het onderzoeken van nieuwe mogelijkheden. Maak je goede voornemens waar en kom naar de Keizersgracht Conferentie over onbewuste beïnvloeding op 22 januari. Schrijf je hier in!

Veel spraakmakende experimenten met gedragsbeïnvloeding blijken niet repliceerbaar. Ap Dijksterhuis gelooft dat ‘priming’ van consumenten in de praktijk wel werkt, maar geeft toe dat het onderzoek van eertijds niet voldoet aan de standaarden van nu.

Koopknop

Hebben consumenten een koopknop? Neurowetenschappers willen ons dat graag laten geloven. Van Martin Lindstrom tot Martin de Munnik. In de fMRI-scanner kunnen we zien op welk moment de nucleus accumbens oplicht als een flipperkast en we als makke schapen voor de bijl gaan. Maar hoe en wanneer je precies op die knop moet drukken, is minder duidelijk. Veel aankoopbeslissingen nemen we onbewust. Dat kan weliswaar heel efficiënt zijn, maar dat betekent ook dat we ons laten leiden door vuistregels of heuristieken. In de woorden van Daniel Kahneman: door systeem 1 in ons brein.

“Wat zijn in het komende decennium de technieken waarmee we de hearts and minds van de consument gaan veroveren?”

De principes van Cialdini zijn voorbeelden van zulke heuristieken. Iedereen volgt NikkiTutorials, dus ik ook (consensus). NikkiTutorials is sympathiek, dus als zij zegt dat deze eyeliner top is, dan wil ik die ook (liking). Zelf ben ik een keer door een tv-ploeg uitgenodigd om de prijs van een fles champagne te raden. Daar vóór moest ik een pingpongballetje trekken met een getal erop. Mijn getal was zestig. En hoewel ik als verwoed lezer van Dan Ariely alles weet van het anchoring-effect, vond ik het heel lastig om een bedrag te noemen dat ver uit de buurt van die zestig lag.

Experimenteren maar?

Maar dit soort experimenten ligt onder vuur. In december verscheen een artikel in Nature waarin twijfel wordt geuit aan de mogelijkheden van nudging of onbewuste beïnvloeding. Lang niet al die mooie experimenten met gedragsbeïnvloeding blijken repliceerbaar.

Bij een herhaling van het roemruchte experiment van John Bargh gingen de proefpersonen helemaal niet langzamer lopen als ze ‘geprimed’ waren met teksten over de ouderdom die met gebreken komt. Reden voor een tweet van Byron Sharp om te melden dat hij neuromarketing en gedragsbeïnvloeding altijd al een overschat fenomeen heeft gevonden. Met een verwijzing naar dit artikel uit 2014.

“Is behalve in de liefde ook in de reclame alles geoorloofd?”

Desondanks is er veel aandacht voor gedragsbeïnvloeding: zelfs de overheid zet er massaal op in.

In hun boek ‘Voodoo marketing’ maken Ronald Voorn en Jan Dijkgraaf onderscheid tussen beïnvloedingstechnieken die in hun ogen ‘fair’, ‘op het randje’ of ‘echt voodoo’ zijn. Wordt een niet erg effectieve beïnvloedingsstrategie die zich richt op het onbewuste gedrag van de consument daarmee minder voodoo?

Is behalve in de liefde ook in de reclame alles geoorloofd? Welke manieren van beïnvloeding hebben het replicatieslagveld in de sociale psychologie overleefd? Wat zijn in het komende decennium de technieken waarmee we de hearts and minds van de consument gaan veroveren?

Daarover zou ik graag in gesprek gaan met een aantal bevlogen vakgenoten, sceptici, enthousiastelingen en twijfelaars. Omdat het goed is om af en toe eens de dagelijkse hectiek achter je te laten en te bedenken hoe het verder moet met de mediawereld. ​Meld je aan voor de Keizersgracht Conferentie – ‘Onbewuste beïnvloeding, van subliminaal tot nudge​‘ op 22 januari.

Keizersgracht Conferenties

Een inhoudelijke discussie over marketing, media en reclame. Uitbijter en Marketingfacts vinden dat we daar we vaker de tijd voor moeten nemen. Om beter te worden. Voor inhoudelijke verdieping, nieuwe energie en verfrissende ideeën.

Per bijeenkomst tien tot vijftien deelnemers. Elke derde woensdag van de maand, van 15.00 tot 17.30 uur. De bijeenkomsten vinden plaats in het prachtige tuinhuis van Euro Business Center, Keizersgracht 62 in Amsterdam. Bijdrage per bijeenkomst per persoon 25 euro voor de zaalhuur, koffie en goede wijn.

Interesse? Aanmelden kan hier!

22 januari 2019 – Onbewuste beïnvloeding, van subliminaal tot nudge

Subliminale reclame (reclame onder de waarnemingsdrempel) is in Nederland verboden. Maar de principes van Kahneman, Thaler en Sunstein en Cialdini over onbewuste beïnvloeding van de keuzes van consumenten vinden gretig aftrek. Wat zijn de mogelijkheden om consumentengedrag te sturen en hoe verhoudt de praktijk zich tot de ethiek?

19 februari 2020 – De waarheid over online advertising

Volgens de ANA (Association of National Advertisers) wordt minder dan de helft van alle online ‘impressies’ door mensenogen gezien. Online reclamefraude is als inkomstenbron van de georganiseerde misdaad inmiddels groter dan prostitutie. Met dat geld worden verkiezingen gemanipuleerd. Maar niemand lijkt zich er erg druk over te maken. Hoe groot is het probleem? En kunnen en willen we er iets aan doen?

John Faasse zal elke bijeenkomst aftrappen met een korte presentatie (15 minuten) op basis van de literatuur over het betreffende onderwerp.