Optimaliseer je verkoopproces met deze 7 tips #ADV

In dit webinar, georganiseerd door Showpad samen met CRECS, leer je hoe je sneller en efficiënter kan verkopen door sales acceleration software.

Het wordt steeds uitdagender om als verkoper relevant te blijven. Vaak is de klant al voor 60 procent in zijn aankoopproces gevorderd voor hij contact opneemt. Het resultaat hiervan is dat 47 procent van de verkopers klanten ontmoeten die beter geïnformeerd zijn. Vandaar dat het inzetten van de juiste content op het juiste moment, bij de juiste beslissingsnemer cruciaal is om deals vooruit te helpen.

In dit webinar op 13 november leer je hoe bedrijven zoals RockMed Nederland proactief op deze tendens inspelen door Showpad te gebruiken. Door het gebruik van Showpad versnelt hun verkoopproces & vinden zij enorme efficiëntiewinsten in hun sales en marketing operations.

Schrijf je nu in voor dit webinar en versnel je verkoopproces!

Er is een ware shift in marketingland aan de gang. Waar vroeger het merk besliste hoe en waar aan marketing gedaan werd, gaat de klant nu zelf het ritme van zijn proces bepalen. Hij gaat eerst een grondig onderzoek uitvoeren en bekijkt hoe een bepaald product in zijn nood kan voorzien, wat de eigenschappen zijn, hoe je het product gebruikt en dergelijke meer.

Verder zal hij ook een analyse van de verschillende aanbieders en prijzen maken. Pas nadat hij deze research uitgevoerd heeft, zal hij pas contact opnemen met sales. En waarom ook niet? Contentmarketeers hebben het zeer makkelijk gemaakt om dit onderzoek uit te voeren. Zij zorgen ervoor dat de klant steeds slimmer wordt.

Dit betekent dat sommige kopers zelfs beter geïnformeerd zijn dan de verkoper. In een recent onderzoek door Showpad blijkt dat 47 procent van de vertegenwoordigers klanten ontmoeten die het product beter kennen dan de verkoper zelf. Door de overvloed aan online content is de klant onmiddellijk meester over jouw product. De verkoper moet zich vaak focussen op andere zaken, zoals follow-up e-mails, de database updaten, nieuwe formulieren en brochures aanvragen. Hij heeft geen tijd om evenveel research te doen als de koper.

Het echte probleem

Doordat de koper en de verkoper vaak niet op dezelfde golflengte zitten, is de kans op een slechte verkoopervaring reëel. Uit onderzoek door Showpad en Demand Metric blijkt dat 60 procent van de vertegenwoordigers regelmatig een slechte verkoopervaring hebben. Dit is nog meer dan de 47 procent die zeggen dat de klant beter geïnformeerd is.

Dit toont aan dat het niet altijd de content voor het verkoopgesprek is dat voor dit probleem zorgt. Het echte probleem is dat de verkoper vaak niet de juiste content kan gebruiken tijdens het verkoopgesprek. De verkoper is vaak niet relevant genoeg voor de koper, waardoor 72 procent van deze slechte verkoopervaringen onmiddellijk eindigen in een verloren klant. De les die je hieruit kunt halen is dat de verkoper op zijn minst even relevant moet zijn als de content die je online publiceert.

Hoe dieper je door de sales funnel gaat, hoe belangrijker content wordt. Je gaat over van een one to many naar een one to one communicatie. Dit zorgt ervoor dat de experience, de relevantie en de content net beter moeten zijn. En hier slaan de meeste marketeers de bal verkeerd.

Als de klant dieper door de sales funnel gaat, dan betekent dit ook dat hij meer geïnteresseerd is in jouw product. Hij heeft jou in de consideration set genomen. Hij heeft jouw online content gevonden, de nodige research gedaan en gaat over naar de volgende stap. Maar vaak (en al zeker in de b2b) zijn er verschillende contactmomenten voor de klant zijn keuze maakt. Om van de consideration set naar de choice set te evolueren moet je de juiste mate van relevantie aanbieden.

De oplossing

Zoek naar oplossingen die je verkopers ondersteunen tijdens het verkoopproces. Online marketeers hebben de luxe te beschikken over marketing automation tools, dus waarom zouden we dit niet gunnen aan de verkoper?

Showpad – de nieuwe Sales Management Association partner – is een Mobile-first Sales Acceleration tool die ervoor zorgt dat de verkoper de juiste content voor het juiste moment ter beschikking heeft op de smartphone, tablet en desktop. Verder geeft Showpad de mogelijkheid aan de marketeer om inzichten te krijgen in de ‘grijze zone’ van het verkoopproces. Schrijf je in voor het webinar op 13 november om te leren hoe Nederlandse bedrijven zoals RockMed (en andere SMA leden) nu net deze marketingshift in hun voordeel omzetten. Registreer alvast op voorhand, de opgenomen versie wordt achteraf per mail bezorgd.