Sales geeft niet om je leads, marketeer

Leads die door marketeers worden gegenereerd, zijn dus niet automatisch van hoge waarde voor het salesteam. De marketeer richt zich vaak op het vergaren van zoveel mogelijk potentiële nieuwe klanten tegen minimale kosten per lead, maar houdt te weinig rekening met de kwaliteit en de koopbereidheid van deze leads. Je collega in het salesteam verkiest kwaliteit boven kwantiteit. Dit geldt ook meer en meer voor bedrijfsleiders, omdat het laten werken van een salesteam op koude leads vaak niet rendabel is. 

3 redenen waarom MQL geen SQL is

Met andere woorden de marketing qualified leads (MQLs) en sales qualified leads (SQLs).

1. Te weinig achtergrond. Het scoren van een e-mailadres is slechts het begin. Voor salesmanagers is het cruciaal om over voldoende achtergrondinformatie te beschikken om effectief met een potentiële klant te kunnen werken. Marketeers zijn vaak huiverig om te veel informatie te vragen via invulformulieren. Terwijl salesteams juist meer context nodig hebben om hun werk goed te kunnen doen.
2. Sales heeft targets. Salesprofessionals worden vaak beoordeeld op het behalen van maandelijkse targets. Dit legt druk op hen om hun tijd en middelen te investeren in prospects die snel tot een aankoop kunnen leiden. Dat betekent dat ze de voorkeur geven aan potentiële klanten die al verder gevorderd zijn in het aankoopproces. En dit kan botsen met de strategieën van marketing.
3. Niet sales-qualified. Het kwalificeren van leads is van essentieel belang om te voorkomen dat salesteams hun tijd verspillen aan prospects die nog niet klaar zijn om te kopen. Het aankoopproces verschilt per sector en kan aanzienlijke invloed hebben op de kwaliteit van prospects. Het te vroeg doorschuiven ervan naar sales kan leiden tot frustratie en inefficiëntie.

3 tips om leads beter te beheren

1. Bepaal samen met je salesteam wanneer een lead sales qualified is. Ontwikkel samen met je salesteam een duidelijk leadscoremodel op basis van vooraf gedefinieerde KPI’s: zoals websitebezoeken, ingevulde formulieren, specifieke eigenschappen van de prospect, downloads en meer.
2. Geef je salesteam meer context. Zorg dat dit team toegang heeft tot relevante informatie over de potentiële klanten. Bijvoorbeeld: waar de lead vandaan komt, welke conversiepunten zijn ingevuld, via welke kanalen of advertenties de lead is binnengekomen, welke pagina’s op de website zijn bezocht, en welke interesse er is getoond in producten of diensten. Dit geeft hen de mogelijkheid om veel sterker in dialoog te treden.
3. Doe aan leadmanagement. Maak onderscheid tussen marketing qualified leads en sales qualified leads en implementeer een CRM-systeem om prospects effectief te beheren. Gebruik automation funnels om leads geautomatiseerd van MQL naar SQL te laten gaan. Dit maakt dat je salesteam alleen werkt met relevante potentiëlen en jij als marketeer kunt pronken met de kwantiteit én kwaliteit van de prospects die je genereert.

Er bestaat dus een ideale oplossing. Ga voor een transparant overleg tussen marketing en sales. Maak logische keuze in leadkwalificatie en zie dat je het beheer op de juiste manier installeert. Als marketeers en salesteams beter samenwerken, zorgen ze dat de leads die worden gegenereerd van hoge kwaliteit zijn. En een hogere kans hebben om te resulteren in succesvolle verkopen.