Social selling: meer dan ‘gewoon zichtbaar zijn’

Plus vier tips om ‘ja’s’ te verzamelen

Hoe zet je socialmedia-volgers om in klanten? Want zichtbaar zijn is niet genoeg. In deze blog deel ik mijn eigen verkoopstrategie, die mij tweehonderd klanten uit social media opleverde.

Het belangrijkste in social selling is niet je zichtbaarheid. Het gaat om een doel stellen en daar een strategie aan hangen. Vaak zijn ondernemers zichtbaar, zonder duidelijk doel of strategie en met een grote dosis wishful thinking. Ze hopen elke maand maar weer genoeg klanten te halen uit social media door ‘gewoon zichtbaar te zijn’ en hun aanbod af en toe te noemen.

Maar social media is een marketingmiddel en marketingmiddelen moeten doelgericht en strategisch worden ingezet. Zichtbaarheid, bekendheid en interactie zijn leuk, maar uiteindelijk wil jij er klanten uit halen. Zo gaat social selling in zijn werk:

Doel en strategie bepalen

Je begint met een doelstelling voor de wat langere termijn, bijvoorbeeld voor een kwartaal. Je zet een doel in op hoeveel omzet je nodig hebt, je bekijkt hoeveel klanten je daarvoor moet hebben en voor welk aanbod.

Als je een duurder aanbod hebt, zet je er vaak een’ tussenstap’ tussen

Je weet hoeveel klanten je nodig hebt, nu hang je er een strategie aan hoe je die klanten gaat binnenhalen. Hiervoor bepaal je de marketingmiddelen. Als je een duurder aanbod hebt, zet je er vaak een’ tussenstap’ tussen. Denk aan een workshop, webinar, challenge, gratis gesprekken, affiliate, et cetera voordat je je ‘echte’ aanbod promoot.

Voor een aanbod met een lagere prijs kun je wel direct via social media verkopen. Dit geldt zeker voor producten onder de honderd euro, maar het kan ook werken voor producten tot vijfhonderd euro. Het is hiervoor belangrijk om de klantreis te weten. Hoe worden mensen klant, wat is daarvoor nodig?

Eerste aanbod op social media

Vervolgens ga je op social media je aanbod doen, dit kan voor een laaggeprijsd product dus direct via posts – en vooral stories – waarbij mensen direct je aanbod kunnen kopen. Heb je geen swipe-up? Dan verwijs je naar een link in bio. Als je een tussenstap nodig hebt, doe je daar een aanbod voor via posts en stories op je social media. Dus dan werf je eerst klanten voor je workshop, webinar, challenge, één-op-één gesprekken, et cetera.

Ken je conversie

Het belangrijkste bij social selling is dat je je conversie weet. Hoeveel gesprekken moet je voeren, of hoeveel mensen moeten er meedoen aan je webinar of challenge, om het gewenste aantal klanten te behalen?

Het belangrijkste bij social selling is dat je je conversie weet

Stel je voor dat 5 procent van je webinarkijkers uiteindelijk klant wordt, en jij wilt tien klanten uit een webinar halen. Dan moeten er dus tweehonderd mensen kijken. Omdat niet iedereen die zich inschrijft altijd komt opdagen, heb je dus misschien wel driehonderd inschrijvingen nodig. Uiteindelijk is het allemaal een rekensom!

Echte aanbod doen

Nu je weet wat je marketingmiddelen zijn, wil je natuurlijk dat mensen ‘ja’ zeggen op het aanbod dat jij doet via social media. Via posts en zeker stories kan jij prima jouw aanbod verkopen. Maat hoe zeggen ze ja?

Het draait niet om jou

Het is allereerst belangrijk om te beseffen dat jij op social media zit voor je klant en niet voor jezelf. Het gaat er dus niet zozeer om wat jij leuk of interessant vindt, maar bedenk te allen tijde wat jouw klant wil horen.

Voor klanten is het niet zo heel belangrijk wie jij bent, ze vinden zichzelf vooral belangrijk

Bij sales en marketing draait het om de klant, niet om jou. Voor klanten is het niet zo heel belangrijk wie jij bent, ze vinden zichzelf vooral belangrijk. Wat kun jij voor hen betekenen?

Wanneer jij jouw aanbod doet, is het daarom belangrijk dat je altijd communiceert wat het jouw klant oplevert. Stop met je klanten te proberen te overtuigen van jouw aanbod. Het maakt niet uit hoe enthousiast jij erover bent, het maakt uit wat het hen oplevert. Waarom zouden zij ja zeggen op jouw aanbod? De klant moet zichzelf overtuigen.

Van pijn naar verlangen

Je kunt ze daarbij helpen door hen te confronteren met hen pijn. Ze moeten echt hun pijnpunt voelen. Verkopen is emotioneren.

Verkopen is emotioneren

Schets specifieke, herkenbare situaties waarin het is alsof jij de gedachten van de klant kunt lezen en waarmee ze worden geconfronteerd. Daarna bied jij jouw aanbod aan als dé oplossing om weg te komen van die pijn. Een weg aan te bieden naar hun verlangen. Dat verlangen schets je ook in specifieke situaties. Schets een beeld voor jouw klant waar jij ze heen kunt brengen, wat in hun diepste verlangen ligt. Als je jouw aanbod doet, praat dan dus vooral over resultaat, je noemt enkel en alleen wat het jouw klant oplevert. Niet wat ze ervoor moeten doen. Dus niet wat je exact in jouw traject of programma gaat doen, alleen het resultaat wat ze gaan behalen.

Social sales? Vier tips om ‘ja’s’ te verzamelen

Vervolgens zet je pure sales in. Daarbij is het belangrijk dat jouw sales-uitingen altijd de volgende vier elementen bevatten.

1. Urgentie

Mensen zullen niet per se haast hebben om jouw product te kopen. Ze willen er liever 100 keer over nadenken. Zorg dus dat je urgentie creëert. Doe dat door een bepaalde actie of korting maar heel even te laten gelden (paar dagen), door de aanmeldtijd te beperken of door maar een bepaald aantal plekken beschikbaar te stellen. Mensen moeten het gevoel hebben dat ze het nú moeten beslissen.

2. Duidelijke, simpele call-to-action

Vergeet nooit een goede call-to-action te doen. Het liefste eentje die jouw klant zo weinig mogelijk inspanning kost. Mensen zijn lui, vaak is naar de link in je bio gaan al te veel moeite. Zorg dat ze bijvoorbeeld kunnen reageren in de reacties onder je post met een emoticon of door middel van een poll/vraagsticker in je stories waarbij jij ze de link in een DM stuurt. Of tag jezelf in je post of story zodat ze op de tag kunnen klikken om naar je profiel te gaan. Blijf vooral niet vaag door te zeggen dat ze ‘contact kunnen opnemen’ of ‘een mail kunnen sturen’.

3. Social Proof

Als er een schaap over de dam is… Mensen zijn kuddedieren en willen graag weten wat anderen van jouw aanbod vinden. Laat recensies zien en laat het zien wanneer anderen zich aanmelden. Dan volgen andere klanten sneller.

4. Bezwaren wegnemen

Wanneer mensen jouw aanbod zien, zullen er eerst honderd bezwaren in hen opkomen. De meest gehoorde bezwaren zijn ‘geen tijd’, ‘geen geld’, ‘ik kan het zelf wel’. Ken de bezwaren van jouw klant en neem die weg. Dit kan simpelweg door het bezwaar te noemen en deze te weerleggen.