SumUp zet in op cashless betalen via de smartphone van de winkelier

Enkele weken geleden schreef ik over het nieuwste initiatief op de Nederlandse markt op het gebied van cashless betalen met je smartphone: PayPal lanceerde een nieuwe betaalmethode op basis van betalen met je smartphone en QR codes. Eén van mijn conclusies was dat het voor PayPal lastig zou worden dit initiatief succesvol te maken, omdat het mikt op een segment van relatief dure producten.

Sinds kort is er echter een nieuw initiatief in Nederland van start gegaan op het gebied van betalen met je mobiele telefoon. Het gaat hierbij om SumUp dat juist mikt op kleinere transactiebedragen.

SumUp – dat zijn hoofdkantoor heeft in Berlijn – is reeds actief in Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Ierland en Oostenrijk. Naast Nederland start het tegelijkertijd ook in Spanje en Italië en bij succes zullen ongetwijfeld nog veel meer landen gaan volgen. Het wordt gesteund door een aantal kapitaalkrachtige Duitse internet investeerders en het online betaalnetwerk MoneyBookers. Moneybookers is met ruim 30 miljoen klanten in vooral de VS en het Verenigde Koninkrijk al jaren succesvol.

Of SumUp succes zal hebben in heel Europa is natuurlijk nog wel de vraag. SumUp is namelijk nauwelijks 6 maanden jong. En dan bedoel ik niet SumUp in Nederland, maar heel SumUp! Het is weliswaar een teken van veel zelfvertrouwen en lef om binnen een half jaar in zoveel Europese markten tegelijkertijd van start te gaan. Wat maakt SumUp nu zo bijzonder dat ze deze stap durven te zetten en met een miljoenen verslindende investeringen greenfields in talrijke Europese landen uit de grond stampen? Om dit uit te zoeken ging ik bij ze op bezoek in hun kantoorpand bij Regus in Amsterdam West. Hier werd ik ontvangen door de directeur van SumUp Nederland, Marius Burca en zijn Sales Director Frederik Smits. Zij lichtten in een persoonlijk interview van ruim een uur hun strategie en activiteiten toe.

Mobiel betalen voor ondernemers

“Als leverancier van betaaltechnologie maken wij het mogelijk een smartphone of tablet eenvoudig om te toveren tot een mobiel betaalpunt, ofwel point of sale (POS). Wij mikken hierbij vooral op kleine winkeliers en ondernemers, omdat zij veelal nog door hun klanten in contant geld worden betaald. Voor hen zijn de huidige betaalsystemen te duur. Deze winkeliers krijgen van ons een kaartlezer die eenvoudig aan de smartphone of tablet kan worden gekoppeld. Zo ontstaat een POS en kan de winkelier betalingen accepteren van consumenten. Wij hebben dit initiatief achter de schermen volledig doorontwikkeld en getest en het is nu helemaal gereed om gelijktijdig uitgerold te worden in meerder Europese markten. Wij zijn er klaar voor”, aldus de directeur.

Marius en Frederik laten de werking van SumUp uitgebreid zien.

De werking van SumUp

Wat mij als eerste opvalt aan SumUp is dat zij helemaal inzetten op betalen via swipen, ofwel: betalen door een betaalkaart door een kaartlezer te halen ter grootte van de dop van een frisdrankfles te halen. Deze kaartlezer is gekoppeld aan de telefoon of tablet en leest de pas uit zodra je hem door de gleuf haalt. De keuze voor deze techniek is opmerkelijk omdat wij in Nederland juist een jaar geleden zijn afgestapt van deze vorm van betalen. We zijn nu overgestapt op het ‘nieuwe pinnen' omdat dit minder fraudegevoelig zou zijn. In vakjargon heet dat dippen, omdat de pas wordt uitgelezen door deze in de betaalautomaat te prikken.

Contactloos betalen?

Daar komt bij dat er in de markt ook allerlei nieuwe technieken in opkomst zijn die geheel contactloos betalen mogelijk maken. De digitale wallets van Google en Mastercard zijn hier voorbeelden van, maar ook het bekende Near Field Communication (NFC). Met een NFC chip in je bankpas of telefoon kun je cashless betalen door deze eenvoudig langs de kassa van de winkelier te zwaaien. Uit recent onderzoek dat TNS NIPO heeft verricht, is gebleken dat Nederlanders een stuk positiever zijn over 'contactloos' betalen dan over swipen.

Marius Burca van SumUp licht zijn strategie toe: “Wij geloven in een markt waarin meerdere mobiele betaalsystemen naast elkaar zullen bestaan. Mogelijk zal de markt op den duur doorontwikkelen naar geheel contactloos betalen, maar dat is nog lang niet zeker. In eerste instantie denken wij dat de markt zal kiezen voor een systeem als de onze. Mocht het nodig zijn dan kunnen we ook snel overstappen op systemen waarin geheel contactloos betalen mogelijk is.”

Het verhaal klinkt plausibel en ik word enthousiast. Wat SumUp dus doet is de service verhogen, de prijs verlagen en een compleet nieuwe markt aanboren van kleine winkeliers. Als consument heb ik er zeker belang bij als ik overal cashless kan betalen. Ik draag immers zelf bijna nooit contant geld bij me. In kleine winkels zoals bij de bakker en slager, maar ook op de markt, in de taxi en bij de pizzabezorger aan de deur kan ik straks gewoon met mijn creditcard betalen. Waarachtig, is hier een Blue Ocean groeidiamant geboren?!

Bankpas

Ik vervolg mijn interview: “Jullie hebben het steeds over creditcardbetalingen. Maar hoe zit het met betalingen via reguliere bankpassen?”

“Betalingen via de reguliere bankpas zijn nu nog niet mogelijk, maar dit is een kwestie van weken. We werken heel hard aan een geheel nieuwe kaartlezer voor reguliere bankpassen. Dit wordt een insteekkastje waar de klant ook zijn pincode kan intoetsen. Wij hopen deze nieuwe applicatie nog voor de Kerst in Nederland te kunnen introduceren.”, aldus de directeur.

Ik voel een licht gevoel van twijfel bij mij opkomen. Er wordt dus nog een pincodekastje ontwikkeld! Dit geldt natuurlijk voor gewone bankpassen, maar ook voor de meeste – zo niet alle – creditcards in Nederland. Is dit een detail of hebben we het hier over de kern van de marketinguitdaging, of anders gezegd “de echte business issue?” In Nederland betaalt het grote publiek immers vrijwel altijd met zijn bankpas met pincode. Dit doen wij via voor ons bekende systemen en voor ons bekende winkelketens. Maar gaan wij Nederlanders onze bankpas nu ook massaal in de smartphone van een ‘wildvreemde’ steken en dan onze pincode invoeren? Vertrouwen wij de verkoper en het systeem hiervoor voldoende? En hoe weten wij nou of het kastje op de smartphone niet juist de bankpas ‘scimt’ in plaats van veilig uitleest? En hoe gaat dit dan eigenlijk praktisch werken? Houdt de winkelier zijn iPhone 5 zelf vast als ik wil betalen of geeft hij hem geheel aan mij in handen, zodat ik discreet en uit het zicht mijn pincode in kan voeren? Ik zie de krantenkop al voor mij: ‘Sigarenwinkelier voor de derde keer beroofd van iPhone 5 tijdens pinbetaling voor een pakje kauwgom’. Nee, zo’n vaart zal het toch niet lopen, ik ben vast te kritisch. Dat lost zich in de praktijk wel op.

Ik bedank de heren voor hun tijd en krijg nog een kaartlezer mee. Onderweg terug naar kantoor laat ik alles nog eens op mij inwerken.

Veiligheid

Ik merk dat ik – ondanks mijn aanvankelijke enthousiasme – nog wel wat reserves heb ten aanzien van de haalbaarheid van pinbetalingen via SumUp. Om iets meer zekerheid te krijgen over hoe ook anderen hierover denken besluit ik, als echte marktonderzoeker, een klein marktonderzoek te houden. Als doelgroep neem ik een steekproef van collega’s, zowel mannen als vrouwen, tussen eind twintig en begin veertig. Allen in bezit van een smartphone en creditcard.

“Leuk initiatief” is een veelgehoorde eerste reactie. Na wat doorvragen blijkt het enthousiasme voor het daadwerkelijk concrete gebruik ervan echter nog niet over te lopen. De discussie gaat al snel over de veiligheid van het systeem en de argwaan die men heeft ten aanzien van de aanbiedende winkelier. Dit geldt zowel ten aanzien van creditcardbetalingen als reguliere bankpassen met pincode. Wat wel duidelijk wordt is dat als de aanbiedende winkelier betrouwbaar is, de kans dat men er gebruik van zal maken snel toeneemt. Maar zomaar bij een wildvreemde winkelier de bankpas of creditcard ‘insteken’, dat zien mijn collega’s zichzelf nog niet zo snel doen.

Natuurlijk was dit slechts een vingeroefening en gezien de steekproefgrootte van 12 gesprekken niet representatief voor heel Nederland, maar het heeft mij wel een aantal interessante inzichten gegeven over de kansen van insteekkastjes op smartphones in het algemeen. Dit geldt niet alleen voor SumUp, maar ook voor de vergelijkbare initiatieven van concurrenten als Square, Payleven en Izettle, die ook insteekkastjes hebben ontwkkeld.

Uitdagingen

Maar goed, wat betekent dit dan voor de kansen van SumUp in Nederland? Mijn twijfels over de haalbaarheid van pincodebetalingen alleen is niet de kern van de marketinguitdaging gebleken. Het is meer een algemene vertrouwenskwestie ten aanzien van het onbekende systeem en de integriteit van de aanbiedende winkelier. Dit hoeft echter geen breekpunt te zijn. Als entree-strategie kan SumUp er voor kiezen te starten met verkooppunten die veel vertrouwen uitstralen. Samenwerking met een grote winkelketen, zoals een supermarkt of warenhuis, zou natuurlijk enorm helpen, maar dat zit er voor SumUp waarschijnlijk niet in. Deze partijen beschikken al over goede betaalautomaten en behoren niet tot de doelgroep. Of toch wel? SumUp is wellicht voor sommige winkeliers een mooie aanvulling naast hun bestaande betaalsystemen. Het kan bijvoorbeeld fungeren als een reservesysteem voor als de reguliere betaalautomaat op de toonbank het niet doet of als service naar consumenten die juist uitsluitend met creditcard willen betalen.

Voor SumUp is het zaak om de markt rustig bekend te maken met het fenomeen ‘swipen via de Smartphone of tablet’ via een betrouwbare partner. Zo ontstaan er vast kansen voor groei. Thuis aan de deur de pizzajongen betalen of de oliebollenkraam op de hoek, dat zie ik voorlopig niet gebeuren. Maar de kantine van de voetbalclub of de fietsenmaker in de wijk, dat zou wel mogelijk moeten zijn. Of wellicht een samenwerking met een bekende goede doelen organisatie of met bedrijfscateraars als Sodexo en Eurest, omdat mensen hun werkomgeving wel vertrouwen.

De kracht van SumUp zit hem toch vooral in het gemak dat het de consument biedt en de geringe investeringskosten voor de winkelier. Elke ondernemer met een KvK inschrijving kan zich eenvoudig aanmelden via de website van SumUp en hier de gratis applicatie downloaden. Hij ontvangt vervolgens per ommegaande de kaartlezer toegestuurd. Even inprikken op de iPhone- of Android-smartphone en klaar. Geen gebruik betekent geen kosten. Hij betaalt uitsluitend bij gebruik 2,75% van het transactiebedrag aan SumUp. Niet goedkoop gezien de geringe marges in het retailkanaal, maar wel te overzien.

Als de winkelier maar voldoende betrouwbaar is, dan zal de klant er in toenemende mate gebruik van willen gaan maken. Gemak dient nu eenmaal de mens. Persoonlijk zou ik het nog handiger vinden als alles gewoon in mijn smartphone geïntegreerd zou zijn en ik helemaal geen bankpas meer bij mij zou hoeven dragen. Maar totdat het zover is, vind ik swipen via SumUp een mooie aanvulling op de al bestaande betaalmogelijkheden in winkels. Nu maar wachten tot het bedrijfsrestaurant van TNS NIPO ook SumUp als betaalsysteem gaat aanbieden. Loop ik niet meer vast bij de kassa omdat ik weer eens te weinig saldo op mijn chipknip heb staan.

Vlak voor publicatie van dit artikel had ik nog contact met Marius Burca van SumUp. Marius gaf aan dat SumUp heeft besloten een nieuwe generatie pincodekastjes te ontwikkelen. Deze zullen bestaan uit 2 delen, waarbij het deel waar de consument zijn bankpas in steekt niet meer fysiek gekoppeld is aan een smartphone of tablet, maar hier geheel los van staat. De winkelier hoeft dan ook niet meer zijn telefoon of tablet te overhandigen aan de consument. Wat mij betreft is dit een grote verbetering van de propositie omdat het systeem hierdoor – in de ogen van de consument – vergelijkbaar wordt met de huidige insteekkastjes die bij pinnen gebruikt worden. Marius verwacht deze nieuwe kastjes eind januari 2013 te kunnen introduceren.