Verkoopprocessen bij 55% productiebedrijven ineffici?nt

Meer dan de helft (55 procent) van de Europese producenten vindt de eigen verkoop- en orderprocessen ineffici?nt. Bovendien zijn de kosten van deze processen te hoog, leveren verkoopinspanningen te weinig op en is de foutmarge te hoog.

Dat blijkt uit een onafhankelijk internationaal onderzoek onder marketing- en salesdirecteuren van 213 wereldwijde productiebedrijven, dat in opdracht van Blue Martini Software, leverancier van Intelligent Selling Systems, is uitgevoerd. Het onderzoek richtte zich op de uitdagingen in verkoop- en bestelprocessen van productiebedrijven en is uitgevoerd onder grote producenten met een omzet van minimaal 70 miljoen euro, zoals EMI Records, Juniper Networks, Honda Europe Power Equipment Sa en Kodak Polychrome Graphics GmbH.

De belangrijkste conclusies uit het onderzoek zijn:

– 75 procent van de ondervraagde bedrijven produceert in hoge mate te configureren of lastig te specificeren producten. Gevolg daarvan is een complex verkoopproces met diverse verkoopstadia en veel medewerkers die zich bezighouden met het genereren en aanpassen van elk proposal. Elke aanpassing betekent vaak ook dat voorgestelde producten als onderdeel van de totaaloplossing opnieuw veranderen.

– Ruim de helft van de onderzochte bedrijven (55 procent) ondervindt problemen bij het foutloos genereren van offertes en proposals.

– 30 procent van de ondervraagde producenten heeft regelmatig te maken met foutieve orders die van de verkoopafdeling naar de productieafdeling gaan. 72 procent van de onderzoeksgroep geeft aan dat klanteisen constant veranderen, waardoor veel proposals een of meerdere malen moeten worden aangepast.

– 35 procent van de onderzochte bedrijven geeft aan dat 51 tot 75 procent van de inhoud van proposals moet worden aangepast of compleet herschreven.

“Veel producenten passen Lean Manufacturing toe. Zij moeten dit principe nu ook toepassen op hun verkoop- en marketingactiviteiten. Blue Martini noemt dat Lean Selling”, aldus Monte Zweben, oprichter en CEO van Blue Martini Software. “Producenten kunnen met de Intelligent Selling Systems van Blue Martini het Lean Selling-principe snel toepassen in hun gehele organisatie. Zo gebruiken onze klanten Intelligent Selling Systems om de tijd die het kost om een proposal samen te stellen, terug te brengen van enkele weken tot enkele uren. Daarnaast hebben ze de servicekosten teruggebracht met 90 procent. Onze Intelligent Selling Systems optimaliseren alle verkoopprocessen en maken Lean Selling mogelijk via alle verkoopkanalen: van lead tot en met offerte, bestelling en service.”

Producenten geven aan op zoek te zijn naar Lean Selling

Hoewel 69 procent van de producenten aangeeft tools te gebruiken voor de automatisering van productconfiguraties, dienstverlening en het samenstellen van proposals, heeft slechts 42 procent daarmee de nauwkeurigheid, kwaliteit en consistentie van proposals verbeterd. Een nog kleiner percentage (25 procent) heeft daadwerkelijk de kosten verlaagd. Wel zegt ruim de helft van de onderzochte productiebedrijven (53 procent) binnen een jaar tools te zullen evalueren die gebaseerd zijn op een systeem en voor de verbetering van verkoopprocessen zullen zorgen. Het gaat hierbij om tools voor de automatisering van processen op het gebied van configuratie, prijsstelling, doelgroepgerichte verkoop en het genereren van proposals.

Analistenbureau AMR Research onderschrijft de bevindingen van het onderzoek in een eigen onderzoek naar Lean Selling: ‘Separating Fact from Fiction in Quote-to-Order’. Louis Columbus, analist bij AMR Research: “Een pijplijn gevuld met leads staat of valt met de capaciteit die een organisatie heeft om snel en nauwkeurig proposals te genereren. Het doen van offertes wordt steeds meer een belangrijke randvoorwaarde in de verkoopstrategie van bedrijven die producten leveren op basis van configure-to-order of engineer-to-order. Afstemming van offertes – voor een consequente prijsstelling, beschikbaarheid, keuzemogelijkheden en after-sales (inclusief garantie) – wordt essentieel voor bedrijven, vooral in de sectoren hightech en discrete productie.”

Bron:

http://www.persberichten.com/