Verkopen met LinkedIn: 10 tips voor het inzetten van Sales Navigator

De combinatie social media en sales zijn niet meer weg te denken in het huidige B2B-landschap. LinkedIn speelt hier goed op in door het aanbieden van een platform speciaal voor salesprofessionals: Sales Navigator. Met meer dan zes miljoen leden in Nederland biedt het netwerk een enorm zakelijk bereik. Salesprofessionals zien de toegevoegde waarde van LinkedIn en kunnen voor leadgeneratie niet meer om het platform heen. Niet alleen vanwege het bereik, maar ook om de zeer gerichte doelgroep targetting die mogelijk zijn met LinkedIn Ads en Sales Navigator.

Een paar interessante salescijfers

Uit een onderzoek van Scripted blijkt dat 44 procent van de salesprofessionals een lead opgeeft na één opvolging. Is de lead geconverteerd in een afspraak en is de afspraak voltooid, dan zie je dat 80 procent van de salesprofessionals minimaal nog vijf keer moet bellen om een offerte op te volgen.

Als we kijken naar de kwaliteit van leads, dan doet 63 procent van de aanvragers geen zaken binnen drie maanden. Slechts 25 procent van de leads die binnenkomen via de website zijn goed genoeg om overgedragen te worden aan sales. Bijna 50 procent van de binnenkomende leads bevatten geen koopintentie, maar een informatieaanvraag of een prijsindicatieverzoek.

Marketinginspanningen gericht op lead nurturing genereren gemiddeld 20 procent meer salesmogelijkheden in tegenstelling tot normale leads die via de website komen. Bedrijven die aan lead nurturing doen, hebben gemiddeld 9 procent meer salesopdrachten.

In alle gevallen moet er veel sales- en marketingeffort gestoken worden in het binnenhalen, nurturen en opvolgen van leads. Dit is natuurlijk niet erg, maar LinkedIn biedt een platform waar sales zelf zeer gericht aan de slag kan met leadgeneratie. De wereld van sales verandert en LinkedIn helpt de verkoper met het behalen van zijn salestargets. Sales Navigator is onderdeel binnen de totale socialselling-strategie die sales en marketing samen bepalen.

Hoe helpt LinkedIn Sales Navigator bij het halen van je targets?

De betaalde feature LinkedIn Sales Navigator biedt diverse mogelijkheden om kwalitatieve leads te genereren op basis van buyer persona’s en doelgroepen. Salesprofessionals kunnen dus zelf aan leadgeneratie doen, waardoor ze minder afhankelijk zijn van cold calling of marketingleads.

Uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat 90 procent van de totale community ook niet (meer) reageert op telefonisch acquisitie: ongeveer 75 procent van de community gaat zelfstandig op zoek naar diensten of producten. In de oriëntatiefase is het dus extra belangrijk om op te vallen bij de juiste contactpersonen en dat is precies waar LinkedIn Sales Navigator je bij helpt. Via de Lead Builder kun je naar bedrijven (leads) zoeken en de zoekopdracht verder specificeren door bijvoorbeeld te filteren op functie. De prospectlijst die je hieruit krijgt kan je vervolgens benaderen via InMail of je kan engagen door updates te liken of hierop te reageren.

10 tips voor het inzetten van Sales Navigator

1. Zorg voor een compleet, professioneel en persoonlijk profiel

Het klinkt logisch, maar nog vaak worden bedrijven benaderd door iemand met een incompleet profiel. Zorg dus dat je LinkedIn-profiel compleet is. Dit schept vertrouwen en zal uiteindelijk zorgen dat prospects sneller ingaan op je avances. Kijk ook eens naar je LinkedIn SSI-score. Op LinkedIn kun je je Social Selling Index-score gratis laten meten. De Social Selling Index meet hoe effectief je bent in het creëren van een professioneel merk, het vinden van de juiste personen, het uitwisselen van informatie en het opbouwen van relaties.

2. Zorg voor relevante content

Scoren op LinkedIn lukt voornamelijk als je prospects benadert met relevante en gepersonaliseerde content. Maak niet één InMail voor al je prospects. Kijk in eerste instantie ook wat het doel is van je InMail. Waarschijnlijk zit een prospects niet te wachten op een harde salesmail. Geef eerst iets weg in de vorm van een whitepaper of nodig hem of haar uit voor een gratis webinar.

3. Maak een prospectlijst met oude contactpersonen van huidige klanten

Zijn er tevreden contactpersonen die je kent, maar zijn ze gaan werken voor een ander bedrijf? Dan kun je via Sales Navigator deze contactpersonen benaderen. Deze personen zijn bekend met je producten of diensten. Grote kans dat zij sneller zaken met je zullen doen.

4. Maak een vergelijkbare lijst van je beste leads

Heb je een lijst gemaakt waaruit goede resultaten komen? Het is mogelijk om van elk onafhankelijk contactpersoon bij andere bedrijven een vergelijkbaar contactpersoon weer te geven. Zo bouw je eenvoudig een prospectlijst die voldoet aan je wensen.

5. Vergroot je kans op respons

Weet je niet zeker of de prospect die je wil benaderen gaan over datgene wat je wilt aanbieden of wil je puur je kansen vergroten op respons bij dat éne bedrijf waar je zo graag op gesprek wilt? Bekijk dan gerelateerde leads. Gerelateerde leads geven informatie over andere mogelijke contactpersonen binnen het bedrijf die interessant voor je kunnen zijn.

6. Zet Sales Navigator in voor account-basedmarketing

Weet je wie je beste klanten zijn en heb je in kaart welke bedrijven je graag als klant zou willen hebben? Dan kan je via Sales Navigator deze markt en deze bedrijven heel gericht benaderen. Omdat je weet wie je wil benaderen, kun je je campagnes heel persoonlijk inzetten inclusief specifieke content.

7. Maak gebruik van de TeamLinkfilter

Uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat de kans op het maken van een afspraak vijf keer zo groot is als je gedeelde connecties hebt. Met de TeamLink-connectiefilter kun je prospects vinden die voldoen aan je zoekcriteria en die gedeelde connecties hebben. Het maakt dan niet uit of het eerste, tweede of derdegraads connecties zijn. Je hebt wel een teamlicentie nodig om van TeamLink gebruik te kunnen maken.

8. Tag al je prospects in je prospectlijst

Door het toevoegen van tags en notities aan elk individuele prospect in Sales Navigator hou je een overzicht bij van alle informatie die je hebt over hem of haar. Denk bijvoorbeeld aan tags als beslissingsbevoegd of influencer.

9. Koppel Salesforce aan Sales Navigator

Wanneer je gebruik maakt van het CRM-systeem Salesforce dan kun je het systeem integreren met Sales Navigator. Alle accounts worden vanuit Salesforce geïmporteerd, inclusief de contacten bij deze accounts. Open Opportunities (openstaande leads) worden automatisch gesaved als lead in Sales navigator.

De overige data zal als ‘voorgestelde leads’ terugkomen in je account. Het grote voordeel van een koppeling is dat je kan engagen met leads waar trajecten lopen. Denk bijvoorbeeld aan het liken of geven van reacties op statusupdates. Microsoft Dynamics biedt ook diverse mogelijkheden om de sociale data vanuit LinkedIn en Sales Navigator te koppelen aan het CRM-systeem.

10. Download de app

Als je de app downloadt van Sales Navigator, ben je als salesprofessional altijd op de hoogte door realtime updates. Je krijgt inzicht in het laatste nieuws, wijzigingen van functies en banen van relaties en natuurlijk ook informatie over prospects.

Natuurlijk zijn er nog veel meer tips om sales navigator tot een succes te maken. Deel je tips via een comment hieronder; delen die kennis!