Videomarketing moet inspelen op onderbewustzijn

Neuromarketing leert je (je) klant kennen

Videomarketing is in opmars. Deze marketingmethode wordt dankzij zijn effectiviteit steeds vaker gebruikt voor sales en communicatie. Maar welke content prikkelt nu echt onze hersenen en stimuleert ons koopgedrag? Hoe zorg jij er voor dat jouw boodschap ook onbewust de juiste snaar raakt? Neuromarketeer Roeland Dietvorst gebruikt de wetenschap om deze vragen te beantwoorden.

Roeland is als professor verbonden aan ISAM, het Instituut voor Sales en Account Management. In de door hen georganiseerde academische salesopleidingen doceert Roeland een module over de bewuste en onbewuste processen in het brein die een rol spelen in het salesproces. Ook werkt Roeland, zoals gezegd, als neuromarketeer.

Reflectie

“Werkelijke drijfveren van koopgedrag komen uit het onderbewustzijn. Mensen kunnen wel aangeven dat ze een video of reclame leuk vinden, maar of dat ook echt effect gaat hebben op hun koopgedrag is minder eenvoudig te beantwoorden. De mensheid is niet goed in het accuraat reflecteren op hun eigen gedrag,” zegt Dietvorst.

Hij werkt nauw samen met de Erasmus Universiteit en professoren die ook onderzoek doen op dit gebied. Deze samenwerking levert nieuwe inzichten en tools op die direct toepasbaar zijn. “We willen de factoren zichtbaar maken die een belangrijke rol spelen in informatieverwerking en hoe die info het gedrag beïnvloedt. Dit is een proces dat het bewuste brein niet opmerkt.”

Ethiek

Momenteel lopen er verschillende onderzoeken bij Neurolabs die onbewust gedrag proberen bloot te leggen. “We letten er bij onze onderzoeken altijd op om wat voor soort producten het gaat. Marketing die gericht is op kinderen of op het afsluiten van leningen, negeren we.”

“Zolang het mensen niet in de (financiële) problemen brengt, vinden we het prima om onderzoek te doen en bedrijven te helpen de juiste persuasion-techniek in te zetten. Samen met communicatiebureau 5plus1 onderzoeken we bijvoorbeeld met welke boodschap we mensen ervan kunnen overtuigen het huishouden zo energiezuinig mogelijk te doen,” stelt Roeland.

Roeland Dietvorst

Genen

Niet alleen op het gebied van marketing is de inzet van de neurowetenschap effectief. Ook sales kan profiteren van deze inzichten. Zo onderzocht Roeland of er verschil bestond in de hersenactiviteit van doorsnee- en topverkopers. Ja dus. “In het Erasmus MC hebben we van bijna 100 verkopers de hersenen gescand. We hebben activiteit gemeten in de delen van het brein die de sociale intelligentie ondersteunen. De hersens van topverkopers reageerden heftiger op sociale stimuli. Dat betekent dat het succes van deze verkopers deels biologisch is bepaald.” Verkopen zit dus in de genen. Deze informatie is nuttig voor bedrijven die op zoek zijn naar salesmensen.

Roeland onderzoekt al 15 jaar de werking van het menselijk brein en wordt nog steeds verrast: “Ik verbaas me erover hoe ons gedrag zich door automatische processen laat sturen en beïnvloed wordt door factoren waar we geen weet van hebben. Het onderbewustzijn speelt een grote rol in het nemen van dagelijkse beslissingen. Mensen staan daar niet bij stil. Uit onderzoek blijkt dat heel belangrijke beslissingen, waarvan men overtuigd is dat ze rationeel genomen te hebben, vanuit het onderbewuste gestuurd zijn.”

Toepassing

“Onze huidige inzichten zijn al goed toepasbaar in het bedrijfsleven. Voornamelijk op het gebied van marketingcommunicatie. Momenteel onderzoek ik of er methodes zijn waardoor mensen betere beslissingen met een hoger rendement kunnen nemen”, vertelt Dietvorst.

Benieuwd hoe jij de werking van het menselijk brein kunt inzetten om je communicatie en sales activiteiten effectiever te maken? En wil je weten wat je moet doen om je video echt de aandacht te laten trekken? Bezoek dan op 28 juni a.s. Digital Future of B2B, waar Roeland keynotespreker is. Naast deze sessie zijn er nog veel meer lezingen en demo’s te volgen tijdens dit kennisevent.