Vijf redenen waarom B2B beter geschikt is voor socialmedia-marketing dan B2C

B2B-leadgeneratie door inzet van sociale media

We focussen ons bij de inzet van socialmediamarketing vaak op strategieën van B2C-organisaties, maar het is ook – juist – in B2B-bedrijven heel goed te gebruiken. Hoe kan het gebruik van social media resulteren in aanvoer van nieuwe leads? En waarom hebben juist B2B-organisaties een grotere kans op succes bij het genereren van leads via socialmedia-marketing?

Laten we beginnen met het definiëren van een lead. Een lead is een persoon die interesse heeft in de producten of diensten van een onderneming en eventueel een aankoop overweegt. Een lead is geen e-mailadres. Personen die zich ingeschreven hebben op de nieuwsbrief of blog zijn ook (nog) geen leads, maar hebben wel veel potentie om er één te worden, aldus Bodnar en Cohen in ‘The B2B social media book: become a marketing superstar by generating leads with blogging, Linkedin, Twitter, Facebook, email, and more’.

Aan een lead kunnen diverse kwalificaties worden toegewezen. Iedere lead bevindt zich namelijk in een andere fase van het aankoopproces. Deze kan zo goed als klaar zijn om tot aankoop over te gaan of zich nog in de oriëntatiefase bevinden. Voor het salesteam is de fase waarin de lead zich bevindt uiteraard waardevolle informatie.

Social media voor leads

Socialmedia-uitingen dragen maar op één manier bij aan het genereren van leads: door het delen van betrouwbare, waardevolle en relevante informatie.

“Betrouwbare, waardevolle en relevante informatie verschaffen is een vereiste”

Waarom is het delen van informatie (content) dan zo belangrijk bij het aantrekken van nieuwe klanten? Dit heeft te maken met de komst van het digitale tijdperk. Nog niet eerder was onze behoefte aan informatie zo groot als in de laatste decennia. Zo weten patiënten al voordat ze de dokterspraktijk zijn binnengestapt aan welke mogelijke aandoeningen hun symptomen gerelateerd zijn. Niet langer gaan we er blind van uit dat nieuws verspreid door traditionele media als krant en tv op waarheid berust en worden er kritische vragen gesteld. Consumenten eisen authenticiteit en transparantie van leveranciers. In de zakelijke sector is dit niet anders.

Effecten van informatievoorziening

Wanneer een bedrijf authentieke, waardevolle en relevante informatie met zijn doelgroep deelt, dan heeft dit de volgende positieve effecten:

• Het vertrouwen van de potentiële en huidige afnemer wordt vergroot. Door informatie te verschaffen die de afnemer nergens anders kan verkrijgen, zonder dat je hier een vergoeding voor vraagt, kweekt jouw organisatie goodwill en bied je écht toegevoegde waarde voor een (potentiële) afnemer.
• Door met regelmaat waardevolle content te bieden, bouw je een relatie op met een lead en gaat deze zich steeds meer verbonden voelen met de organisatie.
• Door het delen van vakkennis bouw je een reputatie op als dé expert in de markt. En zeg nu zelf, zou jij ook niet alleen maar diensten en producten af willen nemen van een expert?

Het verschaffen van betrouwbare, waardevolle en relevante informatie is dus een vereiste. Om social media succesvol in te zetten en een optimaal rendement te behalen, is het belangrijk dat de informatie authentiek is en echt iets toevoegt voor de ontvanger. Informatie die een oplossing voor een probleem beschrijft of zogenaamde ‘how to’-publicaties doen het altijd goed.

“Inzet van social media hoort thuis in langetermijn-marketingstrategie”

Ook moet je natuurlijk weten waar je doelgroep zich online bevindt en wat de beste tijdstippen zijn om deze te benaderen. Als laatste is het ook belangrijk dat je periodiek content publiceert. De inzet van social media hoort in een langetermijn-marketingstrategie thuis en vergt vooral in de opstartfase veel tijd en inspanning. Op de lange termijn pluk je hier de vruchten van.

B2B en social media: vijf redenen

Je weet nu dat je met de gerichte inzet van social media leads kunt genereren. Maar waarom zijn B2B-organisaties nu beter geschikt voor de inzet van social media dan B2C-organisaties? Hieronder volgen de vijf belangrijkste argumenten volgens Bodnar & Cohen (2012):

1. B2B-organisaties hebben een beter beeld van de doelgroep

Doordat B2B-organisaties vaak langetermijnrelaties aangaan met hun klanten en een intensievere band onderhouden, zijn zij vaak veel beter in staat de wensen en behoeften van de doelgroep in kaart te brengen. Deze kennis zorgt ervoor dat socialmediakanalen veel gerichter ingezet kunnen worden en B2B-organisaties creëren hiermee een voorsprong ten opzichte van de B2C-collega’s.

“B2B-organisaties gaan relaties aan voor lange termijn, dus kennen ze behoeften van klanten goed”

2. B2B-organisaties beschikken over diepgaande vakkennis

Medewerkers van B2B-organisaties zijn experts binnen hun vakgebied. Meer dan hun B2C-collega’s zijn zij gebrand op innoveren binnen zowel bestaande markten als nieuwe industrieën. In het huidige tijdperk, waarin internet voornamelijk gebruikt wordt voor informatievoorziening, vormt de technische kennis van medewerkers de perfecte bron om de doelgroep in hun informatiebehoefte te voorzien en hiermee te werken aan een langetermijnrelatie.

3. B2B-organisaties zijn gewend met een beperkt marketingbudget te werken

In tegenstelling tot de meeste B2C-collega’s hebben B2B-marketeers vaak maar een beperkt budget om mee te werken. Socialmediakanalen vormen de perfecte tool om de kosten per lead te kunnen drukken en toch een maximaal resultaat uit het budget te kunnen halen.

4. Verkopen bij B2B-organisaties zijn gebaseerd op relaties

Het verkoopproces bij B2B-organisaties draait om de relatie met de klant. Met een aankoopproces dat vele malen langer duurt en opdrachten die met veel grotere bedragen gepaard gaan, is het opbouwen van een goede relatie met potentiele afnemers cruciaal. Social media zijn een uitermate geschikt medium om deze relatie te versterken, de leadkwaliteit te verhogen en de potentiële klant actief door het aankoopproces te begeleiden.

“Social media zijn een perfect medium om de relatie te versterken”

5. B2B-marketeers beschikken al over ervaring

Ver voor de komst van social media waren B2B-marketeers al bezig met het produceren van content voor de nieuwsbrief of de uitgave van het bedrijfsmagazine. B2B-marketeers weten onbewust vaak dus al welke content zij moeten publiceren om de band met de doelgroep te versterken.

De inzet van social media kan dus significant bijdragen aan de groei van jouw B2B-onderneming, mits de juiste kanalen hiervoor gebruikt worden en de content relevant is voor de doelgroep. Begin je socialmediastrategie dan ook altijd met een doelgroeponderzoek!