B2B

Het Ehrenberg-Bass Institute, bekend van Byron Sharp heeft zijn pijlen gericht op effectiviteit van marketing in B2B en kletste er vorige week weer eens tegenaan door botweg te stellen dat 95 procent van de B2B-kopers gewoon niet op zoek is naar jouw producten. Nieuw onderzoek wijst uit dat B2B-marketeers daardoor kansen missen, vooral door zich te concentreren op verkopen die nooit zullen plaatsvinden, in plaats van zich te richten op langetermijndoelen.

IMPACT was het motto van het tweede NIMA B2B Marketing event, afgelopen dinsdag 29 juni gehouden in de virtuele ruimte. B2B-marketeers snakken misschien wel meer dan welke subgroep van het marketingvak dan ook naar relevantie en het vermogen om het verschil te maken. Niet omdat 'hun' marketing zo afwijkt, integendeel, maar de organisatie van marketing in de B2B-economie is gewoon niet overal ideaal.

B2B-marketeers willen impact maken. Vincent Sieben is gespecialiseerd in strategic marketing, market development en go-to-market campagnes, zowel nationaal als internationaal. Hij stelt dat je 'het' leert door het te doen dus: fail quick to learn fast. Maar iederéén zou zich moeten laten coachen, óók - of juist - door nieuwe generatie digital natives. 

B2B-marketeers willen impact maken. Paul Hillesum is gespeciliseerd in True Story Telling. Hij stelt dat B2B Contentmarketing een goede verhouding moet bieden tussen 'features' en 'benefits'. Als je direct de diepte induikt, dan word je verleid om alleen over de features te spreken. Terwijl het grotere en emotionelere verhaal gaat over benefits. Daar moet een goede balans in zitten.

Er is aandacht genoeg voor de methoden en theorieën van marketing, maar voor echt succesvol ondernemen is meer nodig dan begrip van de werking. Het vereist een mindset, of beter: een mentaliteit die in dienst staat van je échte doel.

 

Enkele recente onderzoeken laten een bijzonder patroon zien. Waar het ene onderzoek aantoont dat 65% van de B2B marketeers aangeeft dat ze klant loyaliteit preferen boven het aantrekken van nieuwe klanten om hun merk te laten groeien. Toont recent onderzoek vanuit het Ehrenberg-Bass Instituut echter opnieuw aan dat dit niet de juiste strategie is.

Zakelijke klanten hebben geen geduld meer voor 'product sales', 'bullshit-marketing' en 'sales trucjes'. Ze willen duidelijk zien welke waarde een propositie voor hun organisatie, klanten en collega’s oplevert. En daarmee ook voor zichzelf. In uitdagende business-to-business markten kun je duurzame groei realiseren door de waarde van je diensten beter zichtbaar te maken.

Wanneer Marketing Science Institute Ehrenberg-Bass resultaten van een nieuwe studie deelt, spitsen we onze oren. Een van de grootste researchinstituten op het gebied van marketing heeft de afgelopen jaren al menige interessante inzichten gedeeld. De kop in MarketingWeek, waar hun meest recente onderzoek onlangs werd gepubliceerd, trekt in ieder geval gelijk de aandacht: 'Customer acquisition is the only viable growth strategy in B2B.'

In deze tijden van hoogconjunctuur hanteren veel organisaties naast economische KPI’s ook maatschappelijke KPI’s. Misschien wel omdat ondernemers écht een betere wereld willen zien. Maar laten we eerlijk zijn, als je CEO bent bij een (B2B-)bedrijf in scale-upfase, dan moet de schoorsteen toch gewoon roken? Het gaat toch om de economische motor? Wat moeten wij daar als marketingmanagers en marketeers nou mee? Hoe houd je de balans tussen branding en conversie-gedreven te werk gaan?

De nieuwe extensie in Google Ads voor leadformulieren is een handige toevoeging voor B2B-bedrijven. Hoe zit het nu met de opties voor leadgeneratie? In deze blog beschrijven we de werking van lead gen-forms op Facebook, LinkedIn en Google. Per kanaal zijn er voor- en nadelen, en gaan we in op een paar handige tips. De basics over leadformulieren.

De lat moet hoger. De tijd dat B2B-bedrijven alleen nog kunnen communiceren over product features, technische functionaliteiten of expertise is voorbij. Allang voorbij. Op het moment dat jij aan het nadenken bent over je nieuwste propositie, ben je al ingehaald door de concurrent. En als het aanbod van de concurrent lijkt op dat van jou, ben je niet aan het concurreren. Het antwoord? Denk verder dan de gebaande paden, zoek grenzen op, kleur buiten de lijntjes… Maak de boodschap sexier, persoonlijker en creatiever voor jouw doelgroep.

Het B2B-aankoopproces verandert en duurt steeds langer. Hierdoor verandert ook de rol van marketing. Kijk je als organisatie dan niet naar de integrale rol van marketing in het volledige salesproces, dan laat je verkoopkansen liggen. Vergeet niet dat marketing in B2B veel meer is dan alleen leads genereren: het is een belangrijk onderdeel in het vinden én binden van de juiste klant.

Een zakelijke koper beïnvloeden is niet makkelijk. Uit onderzoek van Gartner blijkt dat het B2B-koopproces drastisch blijft veranderen. Bovendien blijkt dat de moeilijkheid niet zozeer zit in vérkopen, maar meer in de uitdaging voor een koper om iets te kopen. Dit heeft te maken met de complexiteit van de beslissers (DMU). En tegelijkertijd komen er steeds meer opties en oplossingen op de markt, waardoor er een overdosis aan informatie en keuzestress kan ontstaan. Volgens Gartner zou je daarom jouw strategie moeten aanpassen naar buyer enablement. Wat dit is, wat het oplevert en hoe je het aanpakt, vertellen we je in dit artikel.

Millennials zijn al langer onderdeel van verschillende doelgroepen in de B2C-markten, maar steeds meer millennials bekleden managementfuncties in B2B-organisaties, waardoor ze terechtkomen in de B2B-doelgroepen. Zelfs als ze niet de eindbeslissing nemen, zijn millennials belangrijke pionnen in het beslissingsproces. Zo promoten millennials vaker veranderingen en durven meer risico te nemen over het in zee gaan met nieuwe organisaties. Belangrijk dus voor organisaties om bewust millennials te bereiken. Nu, en vooral in de nabije toekomst wanneer millennials het management overnemen van de oudere generaties. Hoe nemen millennials precies B2B-beslissingen en hoe kun je hier op inspelen wanneer je een product wilt promoten onder die nieuwe generatie managers?

Sales en marketing in een B2B-omgeving kunnen vaak beter worden geïntegreerd dan nu het geval is. Beide commerciële afdelingen zijn vaak georganiseerd in een soort LAT-relatie. Op zich is dat verwonderlijk omdat – zeker in B2B-omgevingen – juist de interactie tussen beide commerciële disciplines perfect op elkaar zou moeten zijn afgestemd om de customer journey en het salesproces te kunnen spiegelen. Maar wie denkt dat verbetering is gelegen in een rationele focus op verbetering van procedures, processen, en 'harde' en cognitieve kenmerken, doet er goed aan zich te verdiepen in de vraag van professionals zélf.