Psychologie

Organisaties proberen je onbewust te beïnvloeden. Woorden en beelden hebben invloed op het onbewuste beslissingsproces van de mens. Er zijn tientallen, zo niet honderden beïnvloedingstechnieken die het onbewuste proberen te beïnvloeden. In dit artikel bespreek ik kort 6 theorieën die in mijn ogen interessant zijn om als marketeer of als consument te weten.

Tegenwoordig beseft iedereen wel dat verkopers ons willen verleiden door prijzen als €4,99 of €12,95 te gebruiken. Door met enkele centen de prijs te verlagen, lijkt het bedrag goedkoper. Alhoewel deze techniek nog steeds werkt, zijn er nog heel wat andere trucjes. Het verschil is vaak minimaal, maar onbewust reageren wij er wel maximaal op. 

Hier zijn alvast 5 psychologische trucs die jij kunt gebruiken om jouw prijs goedkoper te doen lijken, of om jezelf beter te beschermen!

"Dit product is de bestseller van de week." Of: "van deze kamer zijn er nog slechts 2 beschikbaar". Iedereen die wel eens online koopt of boekt, herkent deze mededelingen. Het zijn berichten die het koopgedrag van klanten proberen te beïnvloeden. Het Amsterdamse bedrijf Crobox is gespecialiseerd in het beïnvloeden van dat koopgedrag. “We implementeren een stukje code bij met name middelgrote tot grote online retailers om op basis daarvan te toetsen voor welke verkoopargumenten een bezoeker het meest ontvankelijk is. Dat gebruiken we vervolgens om koopgedrag te stimuleren”, aldus co-founder Rodger Buyvoets.

Afgelopen week heb ik de eer gehad om het nieuwe boek van Robert Cialdini, Pre-suasion, te reviewen. Het boek komt vandaag uit in de VS en 26 september in Nederland. Het is Cialdini’s eerste solo-werk sinds de publicatie van Influence, de internationale bestseller op het gebied van de psychologie van beïnvloeding en overtuiging. Pre-suasion beschrijft de manier waarop je mensen direct voorafgaand aan een boodschap ontvankelijk kunt maken voor die boodschap. Het boek bestaat uit 3 delen: ‘Aandacht richten’, ‘De rol van associaties’ en ‘Pre-suasion optimaliseren’. In dit artikel zal ik een korte beschrijving geven van een aantal concepten en technieken uit het boek.

“Wilt u slagroom bij de koffie?” Ik sta bij een koffietentje en een vriendelijke dame kijkt mij vragend aan. Hoewel ik het niet van plan was stap ik een paar seconden later de deur uit met slagroom op mijn koffie voor vijftig cent extra. Lekker natuurlijk, maar niet helemaal mijn bedoeling.

In mijn eerdere artikel beschreef ik wat nudging is. Nudging, oftewel een duwtje in de goede richting, speelt in op onze automatische en irrationele geest, waardoor we sneller geneigd zijn om een bepaald gedrag aan te nemen. De laatste jaren is de toepassing van inzichten uit gedragswetenschappen of nudging zeer aantrekkelijk geworden voor organisaties. De reden daarvan is omdat het (postfactum) zo simpel lijkt. 

Ik moet wat bekennen. Na een aantal jaren theoretische ervaring met het fenomeen, ben ik er uiteindelijk ook een geworden. Mijn naam is William Rice, en ik ben een bingewatcher. 

Als mediapsycholoog vind ik de veranderingen in kijkgedrag fascinerend. Een paar jaar geleden stond ik aan de zijlijn, op afstand observerend, interpreterend en fantaserend waar deze ontwikkelingen ons zullen leiden. Maar na de introductie van Netflix in Nederland veranderde dat. Drastisch. 

Ik geloof in de kracht van psychologie. Ik zie psychologen als de smeerolie van organisaties. Bijna alle bedrijfsprocessen kunnen inhoudelijk en procedureel versterkt en verbeterd worden door een professional te betrekken die verstand heeft van gedrag, attitudes, cultuur, ontwikkeling en het brein. Met andere woorden: elke organisatie heeft baat bij een CPO: een chief psychology officer.

Het product vanaf z’n beste kant, een fotomodel aan de hand en de ideale kleurstelling en belichting. Een geslaagde grafische advertentie laat het product op de best mogelijke wijze zien en draagt zo optimaal bij aan de waardebeleving door de doelgroep, toch? Recent onderzoek van Dimofte, Goodstein en Brumbaugh (PDF) toont aan dat dit niet het geval hoeft te zijn. Een té perfect plaatje kan de doelgroep juist afschrikken en daarmee leiden tot een lagere ervaren productwaarde, die het succes niet ten goede komt.

Consumenten lokken en de harten van consumenten veroveren, is nog geen makkelijke opgave. Het wordt steeds lastiger om blijvende binding te creëren met klanten. Consumenten kiezen vaak voor de laagste prijs (Duurzaamheidscompas 2011). Maar hoe kun je consumenten overtuigen van jouw merk of product? En hoe breng je de klant in beweging zonder daarvoor te stunten met prijzen? Steeds vaker is het zichtbaar als je door een winkelgebied loopt dat er gebruik wordt gemaakt van prijsacties om de consument een voordeel te leveren. Allemaal instrumenten gebaseerd op basis van de prijs. Maar is dit wel een goede keuze als het gaat om consumenten duurzaam te binden aan je winkel, merk of product? Vanuit de psychologie speelt volgens het onderzoek 'Motiveren en motivatieproblematiek' (Rovers, B. 2010) motivatie een belangrijke rol binnen het veranderen van gedrag en handelingen. Het is dan ook van belang om te kijken naar de bouwstenen van motivatie en hoe je dit kunt toepassen in de praktijk.